用語集

ABM

Account Based Marketingの略。特定の企業（アカウント）を狙い撃ちにするBtoB営業・マーケティング手法。不特定多数へのアプローチではなく、高確度のターゲット企業に集中投資する。

営業戦略

「どの市場で、どの顧客に、どのような価値を提供するか」という方向性の設計。限られた経営資源をどこに集中させるかを決める意思決定のフレームワーク。

KPI/KGI

KGI（Key Goal Indicator）は最終目標の達成度を測る指標、KPI（Key Performance Indicator）はKGI達成に向けたプロセスの進捗を測る中間指標。

The Model

Salesforceが提唱した営業プロセスの分業モデル。マーケティング→インサイドセールス→フィールドセールス→カスタマーサクセスの4部門で営業活動を分担する。

リードジェネレーション

見込み客（リード）を新規に獲得する活動。コンテンツマーケティング、広告、展示会、テレアポなどの手法がある。

リードスコアリング

見込み客の行動や属性に基づいてスコアを付与し、商談化の可能性を数値化する手法。営業の優先順位付けに活用。

商談化率

リード（見込み客）のうち、実際の商談に至った割合。マーケティングと営業の連携効率を測る指標。