KPI/KGIとは
KGI（Key Goal Indicator：重要目標達成指標）は、ビジネスの最終目標の達成度を測定する指標です。KPI（Key Performance Indicator：重要業績評価指標）は、KGI達成に向けたプロセスの進捗を測る中間指標です。
KGIとKPIの関係
KGIは「ゴール」、KPIは「ゴールに至るまでのチェックポイント」と考えると分かりやすくなります。
例：BtoB営業の場合
- KGI: 年間売上1億円
- KPI: 月間商談数20件、成約率25%、平均受注単価200万円
KPIが達成されていればKGIも達成される、という因果関係が成立するように設計します。
営業戦略におけるKPI/KGIの設計ポイント
- KGIから逆算してKPIを設計する: ゴールから逆算し、各プロセスの数値目標を決定
- 計測可能であること: 定量的に測定できない指標はKPIとして機能しない
- アクション可能であること: 現場の行動で改善できる指標であること
- 定期的に見直す: 市場環境や事業フェーズの変化に応じて調整
よくある失敗パターン
- KGIだけ設定してKPIがない（結果のみ管理、プロセス管理なし）
- KPIが多すぎて現場が混乱する
- KPIとKGIの因果関係が曖昧