The Modelとは
The Modelとは、Salesforceが提唱した営業プロセスの分業モデルです。営業活動を4つの専門部門に分割し、各部門が自部門のKPIに集中することで、組織全体の営業効率を最大化するフレームワークです。
4つの部門と役割
1. マーケティング
- 役割: 見込み客（リード）の獲得
- 主なKPI: リード獲得数、MQL（Marketing Qualified Lead）数
- 活動例: コンテンツ制作、広告運用、イベント開催
2. インサイドセールス
- 役割: リードの育成・商談化
- 主なKPI: 商談設定数、SQL（Sales Qualified Lead）数
- 活動例: 電話・メールによるフォロー、ヒアリング、課題の顕在化
3. フィールドセールス
- 役割: 商談の推進・受注獲得
- 主なKPI: 成約率、受注金額
- 活動例: 提案書作成、デモンストレーション、見積・契約交渉
4. カスタマーサクセス
- 役割: 既存顧客の成功支援・継続利用促進
- 主なKPI: 解約率（チャーンレート）、アップセル・クロスセル率
- 活動例: オンボーディング支援、活用促進、顧客満足度向上
中小企業への適用
The Modelはもともと大規模SaaS企業向けに設計されていますが、中小企業でも「分業の考え方」を取り入れることは可能です。4部門を4人で分けるのではなく、1人が複数の役割を兼務しながらも、プロセスごとにKPIを分けて管理するアプローチが現実的です。
AIスタッフを活用すれば、リードの初期対応やフォローアップメールの自動化など、人的リソースを増やさずに分業体制を構築できます。